Der Firmenverkauf – 6 Fehler vermeiden beim Firmenverkauf

Geschrieben von Dipl.-Kfm. Christian Rommel Lesedauer: 8 Min.

Viele Unternehmer müssen den Firmenverkauf durchführen, um die Nachfolge sicherzustellen, da ein familieninterner Generationswechsel nicht möglich oder kein Nachfolger in der Firma vorhanden ist.

Firmenverkäufe können auf beiden Seite Fehler entstehen lassen, sowohl beim Unternehmer als auch bei den Mitarbeitern. Welche das typischerweise sind, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Eines gleich vorweg: Der Firmenverkauf kann für alle Beteiligten eine große emotionale Belastung darstellen, die Ängste und Stress freisetzt. Und wie vielfach wissenschaftlich belegt, handeln wir unter Angst und Stress meist nicht überlegt und rational. Hinzu kommt, dass die wenigsten Unternehmer oder Mitarbeiter Erfahrungen mit einem Firmenverkauf haben und diesen aus der Sicht der Verkäufer deshalb auch nur schlecht einschätzen können.

Mögliche Arten von Firmenverkäufen

Es gibt zwei unterschiedliche Arten für den Verkauf einer Firma. Es erhebliche Unterschiede in der Vorbereitung vom Unternehmensverkauf, weshalb Eigentümer frühzeitig ein Gefühl dafür bekommen sollte, welcher Vorgang gewünscht wird.

Der Asset-Deal

Eine Möglichkeit, ein Unternehmen zu verkaufen, ist der Asset-Deal (Vermögenswerte, engl. Assets). Hierbei werden die Vermögenswerte des Unternehmens einzeln verkauft, wie zum Beispiel Maschinen, Immobilien, Patente oder Markenrechte. Dies kann von Vorteil sein, wenn der Verkäufer noch bestimmte Vermögenswerte des Unternehmens behalten möchte. Zusätzlich hat der Käufer die Möglichkeit, sofern die Assets durch eine bestehende GmbH gekauft werden, diese abzuschreiben. Zusätzlich werden keine Verbindlichkeiten, die z.B. die vorherige GmbH hatte, übernommen. Auch muss nicht für frühere Steuerschulden etc. gehaftet werden.

Der Share-Deal

Bei einem Share-Deal (shares engl. Anteile/Aktien) wird das gesamte Unternehmen verkauft, indem der Käufer alle oder einen Großteil der Aktien/Anteile des Unternehmens erwirbt. Automatisch werden auch alle Verträge mit z.B. Mitarbeitern/Lieferanten etc. übernommen und müssen bei dem Firmenverkauf nicht neu geschlossen werden, wie beim Asset-Deal.

Der Prozess des Firmenverkaufs

Ein Firmenverkauf läuft von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ab, da es immer zu individuellen Besonderheiten in der Abwicklung und in den Aufgaben kommen kann. Auch Angebote durch die Konkurrenz können einen entscheidenden Faktor für die Unternehmensnachfolge spielen. Jedoch gibt es einen Ablauf für den Firmenverkauf, dem die meisten Verkäufer folgen können:

• Firmenverkäufe beginnen oft mit einer Unternehmensbewertung: Hierbei wird der Wert des Unternehmens vom Verkäufer ermittelt, indem verschiedene Faktoren wie Umsatz, Gewinn, Vermögenswerte und Zukunftsaussichten berücksichtigt werden.
• Suche nach potenziellen Käufern: Hierbei kann eine gezielte Ansprache von potenziellen Käufern oder die Beauftragung eines M&A-Beraters hilfreich sein. Diese Experten können den Verkaufsprozess professionell und diskret durchführen und potenzielle Interessenten identifizieren und ansprechen. Dort werden dem Verkäufer beim Firmenverkauf verschiedenen Tipps zum Vorgehen gegeben, die Übergabe flüssiger gestalten. So werden Probleme und eine mögliche Herausforderung bei der Unternehmensbewertung aus dem Weg geräumt.
• Führen von Verhandlungen: Hierbei geht es vor dem Vertragsabschluss um den Verkaufspreis, die Bedingungen der Transaktion und die Vertragsbedingungen. Es ist wichtig, einen erfahrenen Verhandlungsführer zu haben, der die Interessen der Verkäufer vertreten und den bestmöglichen Preis erzielen kann. So haben Sie eine Chance, den Firmenverkauf erfolgreich zu gestalten und einen besseren Kaufpreis zu erzielen.
• Due-Diligence und Kaufvertrag: Sobald die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen wurden, muss die Transaktion abgeschlossen werden. Hierbei sind verschiedene Schritte wie Due Diligence, die Übertragung von Vermögenswerten und die Unterzeichnung des Kaufvertrags erforderlich. Eine professionelle Begleitung des Verkaufsprozesses durch eine M&A-Beratung ist unerlässlich, um den reibungslosen Ablauf des Firmenverkaufs zu gewährleisten und rechtliche Fallstricke zu vermeiden.

Fehler Nr. 1 beim Firmenverkauf: „Keiner soll wissen, dass ich meine Firma verkaufen möchte.“

Die Angst des Unternehmers ist groß, dass Lieferanten, Kunden und Mitarbeiter abspringen, sobald sie erfahren, dass sich der Chef um einen Firmenverkauf bemüht. Und Beobachtungen scheinen das auch zu stützen, immer wieder hört man davon, dass Mitarbeiter in solchen Fällen gehen und Kunden abwandern. Aber das ist meistens gar nicht das Ergebnis des Bekanntwerdens der Nachfolge, sondern das Ergebnis einer schlechten Kommunikation.

Ich möchte Ihnen gerne eine Sache ans Herz legen: Man sieht Ihnen Ihr Alter an. Wenn Sie schon Ende 60 sind, dann weiß das jedermann – jeder Kunde, jeder Lieferant, jeder Mitarbeiter. Und alle fragen sich, wie es wohl mit dem Unternehmen weitergehen wird. Das bedeutet, es ist nicht nur allen völlig klar, dass Sie sich irgendwann mal um die Nachfolge oder den Firmenverkauf kümmern werden. Die Beteiligten erwarten es von Ihnen sogar!

Und je länger Sie im Unternehmen mit der Kommunikation rund um den Firmenverkauf warten, umso schwieriger kann es werden, diese Gruppen noch davon zu überzeugen, dass es noch funktionieren wird.

Fehler Nr. 2 beim Firmenverkauf: „Die Verhandlungen über meine(n) Nachfolge/Firmenverkauf gehen meine Mitarbeiter nichts an.“

Es ist Ihr Unternehmen, ganz klar. Und ganz gleich, wie Sie diesen Satz auch verstehen mögen – im Sinne von „das geht Sie nichts an“ oder „das braucht Sie nicht zu kümmern, ich sorge schon für alles“ – Sie liegen damit falsch.

Warum? Weil Sie sich ins eigene Fleisch schneiden.

Im strategischen Management gibt es ein Werkzeug, das sich “Stakeholder Analyse” nennt. Darin betrachtet man, auf welche anderen Gruppen man selbst großen Einfluss hat und auch umgekehrt, welche anderen Gruppen großen Einfluss auf einen selbst haben. In unserem Fall heißt das nichts anderes, als dass Sie als Unternehmer verstehen müssen, dass die Mitarbeiter eine Interessengruppe sind, die großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Vorhabens „Nachfolge bzw. Firmenverkauf“ haben.

Deshalb ist eine enge Einbindung der Mitarbeiter in erster Linie in Ihrem ureigensten Interesse.

Außerdem:

Wer sagt, dass sich unter den Mitarbeitern nicht auch ein Kaufinteressent verbirgt? Dann käme ein Firmenverkauf per Management-Buy-Out in Betracht.

Fehler Nr. 3 beim Firmenverkauf: „Mein Lebenswerk macht den Wert des Unternehmens aus, die Mitarbeiter spielen eine untergeordnete Rolle.“

An dieser Stelle muss ich gestehen, dass mir keine bessere Formulierung eingefallen ist, denn dieser Fehler ist etwas, was ein Unternehmer fast nie ausspricht – wir es aber aus seinem Verhalten eindeutig erkennen können.

Hätte ich nämlich geschrieben „Die Mitarbeiter sind nicht wichtig“, dann würde sich jeder sofort empören und andere Argumente vorbringen. Und auch zurecht, nur – warum handeln dann so viele Unternehmer nicht danach?

Dieser Fehler ist besonders verbreitet, denn auch viele Mitarbeiter unterliegen diesem Trugschluss, und das macht die Sache für den Firmenverkauf besonders kritisch. Denn wie wirkt sich dieser aus?

Unternehmer verkennen häufig, welche Rolle die Mitarbeiter heutzutage im Rahmen der Unternehmensbewertung spielen. Sie hören, dass der Kundenstamm, die Produkte oder auch ein Bestand an Wartungsverträgen einen Wert hat. Das ist möglicherweise auch so, allerdings darf man diesen Umstand nicht gesondert betrachten. Für den Käufer entfaltet sich der Wert des Kundenstamms und der Bestandsverträge nämlich erst dadurch, dass er sie nutzen kann.

Und Gewinne aus einem Wartungsvertrag kann man nur dann erzielen, wenn dem Unternehmen die Mitarbeiter zur Verfügung stehen, um die Wartungen auch durchzuführen. In Zeiten des Fachkräftemangels ist jedoch oft nicht der Kundenstamm der Engpass, sondern das Personal. Etliche Firmen müssen heute Aufträge ablehnen, weil ihnen die Mitarbeiter fehlen.

Der Firmenwert von Unternehmen basiert demnach ganz wesentlich auf den Mitarbeitern.

Gehen die Mitarbeiter, verliert das Unternehmen deutlich an Firmenwert. Wenn Sie Ihre Firma verkaufen möchten, kann der Exodus von Mitarbeitern in Schlüsselpositionen (insb. Vertrieb) zum Scheitern des gesamten Verkaufsvorhabens führen.

Fehler Nr. 4 beim Firmenverkauf: “Wenn der Chef geht, habe ich keine Arbeit mehr.“

So verständlich wie die Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes ist, so irrational ist diese Befürchtung in vielen Fällen. Eine sehr weit verbreitete Ansicht ist, dass man seinen Arbeitsvertrag direkt mit dem Chef abgeschlossen hat und dass dieser Vertrag seine Gültigkeit verliert, wenn es zur Nachfolge oder einem Firmenverkauf kommt.

Um es ganz deutlich zu sagen – das ist natürlich so nicht korrekt.

Bei Mitarbeitern einer GmbH besteht der Arbeitsvertrag zwischen dem Mitarbeiter und der GmbH (das ist nämlich gem. §13 GmbHG eine juristische Person, die selbst Rechte und Pflichten hat) und nicht dem Chef, auch wenn dieser unterzeichnet hat (nämlich als Vertreter (!) der GmbH). D.h., dass sich an dem Arbeitsvertrag gar nichts ändert, denn die GmbH bleibt in unveränderter Form bestehen.

Und auch bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften (GbR, oHG, KG) endet der Vertrag nicht einfach mit dem Verkauf. Das BGB regelt den Betriebsübergang im §613a. Der neue Inhaber tritt nach dem Firmenkauf in die Rechte und Pflichten aus dem Arbeitsvertrag ein. Absatz 4 regelt sogar ausdrücklich, dass eine Kündigung wegen des Betriebsübergangs unwirksam ist.

Fehler Nr. 5 beim Firmenverkauf: „Wenn der Neue nach dem Firmenverkauf kommt, entlässt er uns alle.“

Dieser Irrtum hängt sehr eng mit  #4 zusammen und entspringt natürlich auch der Angst um den eigenen Arbeitsplatz und der Ungewissheit, wie es weitergehen wird. Dieser Irrtum hängt aber genauso eng mit #3 des Unternehmers zusammen – der Missachtung des Umstandes, dass wir heute in vielen Branchen einen Fachkräftemangel haben und etliche Unternehmen hauptsächlich deshalb eine andere Firma kaufen, um sich personell zu verstärken. Warum sollte ein Käufer Mitarbeiter entlassen, wenn er gerade einen hohen Kaufpreis bezahlt hat, um sie zu bekommen? Das ergibt natürlich keinen Sinn.

Fehler Nr. 6 beim Firmenverkauf: „Ich bin nicht wichtig und habe keine Verantwortung.“

Kommen wir zum letzten Fehler, der fast alle anderen Fehler zusammenfasst und zu einer gefährlichen Konsequenz beim Firmenverkauf führt.

Mitarbeiter, die sich sorgen, dass sie ihren Arbeitsplatz verlieren könnten (wegen #4 oder #5), schätzen sich wahrscheinlich auch nicht als besonders wichtig, für das Unternehmen ein (ähnlich wie der Chef, #3). Denn wüssten Sie um ihren Wert für die Firma, hätten sie keine Angst um ihren Arbeitsplatz.

Aber was tun Mitarbeiter, die diesem Irrtum unterliegen? Sie suchen sich eine andere Stelle und kündigen präventiv. Das ist häufig objektiv betrachtet nicht clever, denn sie tauschen häufig einen längeren Kündigungsschutz oder zumindest einen Abfindungsanspruch gegen die Position eines Newcomers mit Probezeit aus.

Aber was bedeutet das jetzt für die Nachfolge oder den Firmenverkauf?

Firmenverkäufe sorgen für Mitarbeiterfluktuation im Unternehmen. Dies lässt sich sogar bei größeren Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern beobachten. Branchenabhängig liegt der Anteil der Mitarbeiter, welche die Firmen im Zuge eines Stabwechsels verlassen, zwischen 5 % und 15 %.