Firma verkaufen: Der ultimative Leitfaden für den Verkauf Ihres Unternehmens

Geschrieben von Dipl.-Kfm. Christian Rommel Lesedauer: 17 Min.

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein wichtiger Schritt für jeden Unternehmer, der seine Geschäftstätigkeit beenden oder einen Teil seiner Vermögenswerte verkaufen möchte. Der Prozess ist komplex und erfordert sorgfältige Planung seitens der Unternehmer.

Gründe, ein Unternehmen zu verkaufen

Warum möchte ein Unternehmer sein Geschäft verkaufen? Es kann finanzielle Engpässe, Überlastung, Überlegungen für den Ruhestand oder das Bestreben sein, sich von einem Teil des Vermögens zu trennen. Die Gründe von Unternehmern sind vielfältig und müssen bei der Planung berücksichtigt werden. Denn es macht einen Unterschied, ob man sich, sagen wir beispielhaft von 100 % seiner Gesellschaftsanteile trennt, oder noch eine evtl. Minderheitenbeteiligung behält. Gerade wenn noch viel Wachstumspotential besteht, kann letzteres auch einen Vorteil bieten.

Bewertung des Unternehmens

Ein wichtiger Schritt beim Unternehmensverkauf ist die Bewertung des Unternehmens, bestehend aus Umsatz, Gewinn, Schulden, Vermögenswerten und finanziellen Kennzahlen. Ein professioneller Berater kann dabei helfen, einen realistischen Preis zu erzielen.

Identifikation potenzieller Käufer

Schließlich müssen potenzielle Käufer identifiziert und kontaktiert werden, entweder über einen Makler oder direkt. Der Kontakt kann per E-Mail-Adresse, Telefon oder auch persönlich stattfinden. Zeit und Sorgfalt sollten bei der Suche und Kommunikation mit potenziellen Käufern eingeplant werden, um eine erfolgreiche Transaktion zu garantieren. M&A Berater können dem Unternehmer beim Firmen verkaufen helfen, da diese eine Datenbank an potenziellen Käufern haben. So können Fragen zum möglichen Unternehmensnachfolger und der gesamten Nachfolgeregelung schnell beantwortet werden.

Firma erfolgreich verkaufen: 7 Schritte zum erfolgreichen Abschluss

• Unternehmensbewertung: Bestimmung des optimalen Verkaufspreises für das Unternehmen
• Erstellung von Verkaufsunterlagen (aussagekräftiges Firmen-Exposé): Zusammenstellung wichtiger Informationen über Finanzen, Kunden, Märkte etc.
• Suche nach potenziellen Käufern: Beauftragung eines Maklers/M&A-Beraters (M&A steht für engl. “Mergers & Acquisitions”) oder Verkauf auf Online-Plattformen oder durch Direktansprache
• Vereinbarung von Verkaufsgesprächen: Austausch von Informationen mit interessierten Käufern
• Prüfung von Angeboten: Auswahl des besten Angebots durch Vergleich
• Verhandlungen und Abschluss des Kaufvertrags: Ausgehandelte Details und Unterzeichnung
• Übergabe des Unternehmens: Übertragung von Rechten und Pflichten an den Käufer

Es ist wichtig zu beachten, dass der Verkaufsprozess je nach Unternehmensgröße und -art variieren kann. Ein erfahrener Berater kann durch seine Erfahrung bei der Unternehmensnachfolge unterstützten.

Verkauf einer Firma: Übersicht über wichtige Verkaufsoptionen

Wenn man eine Firma oder ein Unternehmen verkaufen möchte, ist es wichtig, sich über die verschiedenen Verkaufsoptionen im Klaren zu sein. Hier sind einige der wichtigsten Optionen, die man bei der Nachfolge berücksichtigen kann:

• Verkauf an eine andere Firma (strategischer Käufer): Häufig wird eine Firma an eine andere Firma verkauft, was entweder eine Fusion oder Übernahme sein kann. Eine andere Firma kann Interesse aufgrund von folgenden Gründen haben:
  – Stärkung der Marktposition
  – Erweiterung des eigenen Angebotes
  – Mitarbeiter mit schon verfügbarem Know-How zu übernehmen
  – geografische Gründe (Niederlassung eröffnen)
• Verkauf an Einzelpersonen: In diesem Fall verkauft der Eigentümer einer Firma die Firma an eine Einzelperson, die als erfahrener Geschäftsmann oder Unternehmer das Geschäft fortführen möchte (Diese kommt of aus der gleichen Industrie bzw. von einem größeren Unternehmen und möchte eigenständig handeln).
• Management-Buyout (MBO): Das Management einer Firma kann die Firma von den Eigentümern kaufen. Diese Option eignet sich besonders für Firmen, bei denen das Management bereits erfahren und engagiert ist.
• Verkauf an eine Private Equity-Firma (das Unternehmer Radio hat dazu ein Interview geführt): Der Eigentümer kann auch die Firma an eine Private Equity-Firma verkaufen. Diese Firmen investieren in Unternehmen und helfen verstärkt bei dem Wachstum des erworbenen Unternehmens. Denn Ziel ist es, nach einer bestimmten Zeit das Unternehmen wieder mit Gewinn zu verkaufen.

Vorbereitung Ihres Unternehmensverkaufs

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist es wichtig, dass Sie sorgfältig vorbereitet sind, um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess effektiv und effizient verläuft. Hier sind einige Schritte, die Sie bei der Vorbereitung Ihres Geschäfts zum Verkauf beachten sollten.

Hier ein umfangreiches Interview vom Unternehmer Radio mit einem Experten:

Firma zu verkaufen – eine solide Unternehmensbewertung ist von Vorteil

Bevor Sie Ihre Firma verkaufen, sollten Sie Ihren Wert genau kennen. Dies können Sie z.B. durch einen externen Fachmann bewerten lassen. 

(WICHTIG: Die Bewertung dient vor allem dazu, die Verhandlung auf sachlichen Argumenten zu basieren. Es reicht nicht aus, zu sagen, dass Sie den Preis xy haben wollen, um den Lebensstandard in Ihrem Ruhestand zu sichern.)

Diese Unternehmensbewertung wird Ihnen helfen, einen angemessenen Verkaufspreis zu bestimmen, Aufschluss über den Wert zu geben und bei Verhandlungen mit potenziellen Käufern eine selbstbewusste Verhandlungsposition einzunehmen.

Ein theoretisch errechneter Wert sagt noch nichts darüber aus, ob ein Käufer am Markt auch bereit ist, diesen Preis zu bezahlen. Ist z.B. der Einstieg in das Unternehmen für einen Nachfolger/Käufer schwer zu realisieren, weil der jetzige Eigentümer noch stark in allen Prozessen involviert ist, ergibt sich ein Übernahmerisiko, was immer zu Lasten des Kaufpreises geht.

Aber wie erhalten Sie nun eine erste Wertindikation für Ihr Unternehmen, wenn Sie nicht gleich einen Wirtschaftsprüfer beauftragen möchten, der mehrere Wertermittlungsverfahren durchführt, um einen vertretbaren Marktpreis zu ermitteln?

Am einfachsten und schnellsten können Sie den Unternehmenswert berechnen, indem Sie das Multiple-Verfahren anwenden, auf das wir an dieser Stelle nur in Kürze eingehen möchten. Bei diesem Verfahren nehmen Sie das Betriebsergebnis / EBIT (engl. EBIT = earnings before interest and taxes) und multiplizieren dies mit einem branchenüblichen Multiple für KMUs in Deutschland.

Quelle: https://www.dub.de/kmu-multiples/ 

Wenn Sie ein Unternehmen in der Textil & Bekleidungsbranche betreiben und wir den Mittelwert der beiden Branchenmultiples nähmen (3,7 + 5,4 / 2 = 4,55), sähe das so aus:

100.000 x 4,55 = 455.000 Euro Unternehmenswert

Wenn Sie hier weiter in die Tiefe einsteigen möchten, empfehlen wir Ihnen diesen Artikel.

Zusammenstellung der erforderlichen Unterlagen

Es ist wichtig, alle relevanten Unterlagen wie Finanzunterlagen, Geschäftsverträge, Steuererklärungen usw. bereitzustellen, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Stellen Sie sicher, dass alle Unternehmensdokumente, einschließlich Finanzen, Personalakten, Kundenlisten und Geschäftskontrakte, aktuell und ordnungsgemäß geführt werden. Dies wird es dem Käufer erleichtern, die Überprüfung Ihres Unternehmens durchzuführen und eine schnelle Entscheidung zu treffen.

Interview mit einem Unternehmer, der den Firmenverkauf vorbereitet hat

Tauchen Sie ein in die Erfolgsgeschichte des “Gartenhof Küsters” und entdecken Sie, wie Unternehmensnachfolge gelingt. In unserem Interview mit Werner Küsters erfahren Sie, wie er seinen Betrieb auf die nächste Generation vorbereitete und warum soziale Verantwortung dabei eine Schlüsselrolle spielte. Ein Muss für jeden zukunftsorientierten Unternehmer.

Überprüfung der Geschäftspraktiken und -prozesse

Stellen Sie sicher, dass alle Geschäftspraktiken und -prozesse rechtmäßig und angemessen sind, um potenzielle Probleme im Verkaufsprozess zu vermeiden.

Überprüfung von Schulden und Verbindlichkeiten

Überprüfen Sie Ihre Schulden und Verbindlichkeiten und stellen Sie sicher, dass diese ausgeglichen oder abgerechnet sind, bevor Sie mit dem Unternehmensverkauf beginnen. Grundsätzlich ist das für den Verkauf nicht zwingend erforderlich, allerdings müssen Sie sich im Klaren sein, dass ein Käufer keine Verbindlichkeiten übernehmen möchte und somit das Unternehmen i.d.R “cash & debt free” (Kaufpreis ohne Schulden und liquide Mittel) übergeben wird.

Verkauf einer Firma: Vorteile und Nachteile von M&A Beratern und Online-Plattformen

Wenn Sie Ihre Firma oder Ihr Unternehmen verkaufen möchten, gibt es mehrere Optionen, einschließlich des Verkaufs über einen Makler oder eine Online-Plattform. Beide haben ihre eigenen Vor- und Nachteile, die berücksichtigt werden sollten.

Vorteile des Verkaufs über einen M&A Berater

• Zugang zu potenziellen Käufern: M&A-Berater verfügen über ein großes Netzwerk von Interessenten, das sie nutzen können, um den Unternehmensverkauf zu beschleunigen.
• Fachwissen und Erfahrung: M&A-Berater sind erfahren im Verkauf von Unternehmen und können bei der Bewertung Ihrer Firma, Verhandlungen und dem Abschluss des Verkaufsprozesses behilflich sein.
• Arbeitsentlastung: Der M&A-Berater übernimmt viele Aufgaben bei dem Verkaufsprozess, sodass Sie sich um andere Dinge kümmern können.

Indem man ein Unternehmen ohne die Hilfe eines Maklers verkauft, können Kosten für Beratung eingespart werden. Es ist jedoch wichtig zu berücksichtigen, dass ein erfahrener Berater möglicherweise in der Lage ist, einen höheren Verkaufspreis zu erzielen, da er über die Fähigkeiten und Erfahrungen verfügt, um den Verkauf optimal zu gestalten. Wie bei der Wahl eines Tischlers für eine individuelle Küche, sollte man bei der Auswahl eines Beraters sorgfältig vorgehen, um den besten Kandidaten zu finden.

Die Abrechnungsmodelle von M&A-Beratern/Makler

Grundsätzlich leben M&A Berater von den Provisionen von erfolgreichen Unternehmensverkäufen, allerdings gibt es bestimmte Parameter in den Abrechnungsmodellen zu beachten. Es gibt keine Festpreise, sondern die Kosten für den Verkauf eines Unternehmens setzen sich aus verschiedenen variablen Positionen zusammen. Es gibt grundsätzlich drei verschiedene Abrechnungsmodelle beim Verkauf eines Unternehmens.

Ein ausführliches Interview zum Thema Abrechnungsmodelle mit einem Experten können Sie sich nachfolgend anhören.

Firma verkaufen – Honorar auf reiner Erfolgsbasis

Der Nachfolgeberater wird in diesem Modell für seine Maklertätigkeit bezahlt und hat einen Vorteil, da er nur bei erfolgreichem Unternehmensverkauf entlohnt wird. Eine umfassende Vorbereitung, bestehend aus einem Vorgespräch, professioneller Unternehmensbewertung und Erstellung eines Exposés, ist wichtig für einen erfolgreichen Firmenverkauf. Es besteht das Risiko, dass Einzelkämpfer-Berater bei längerem oder anspruchsvollem Verkaufsprozess das Interesse verlieren.

Achten Sie bei Ihrer Auswahl auf ein entsprechendes Team!

Firma verkaufen – Monatspauschalen (eventuell zuzüglich Erfolgsprovision)

Das zweite Modell zur Vergütung der Nachfolgeberatung bei einem Firmenverkauf hat seine Ursprünge im Investmentbanking – es kommt also vorrangig bei großen Transaktionen zum Einsatz. Dieses Modell zeichnet sich durch eine hohe Planungssicherheit aus. Es ist jedoch vor allem im mittelständischen Bereich mit einigen Fallstricken verbunden.

So beträgt die Laufzeit eines Beratungsvertrags häufig bis zu zwei Jahre. Welche Dienstleistungen innerhalb dieses Zeitraums konkret erbracht werden, wird dabei nicht immer transparent dargelegt. Der Auftraggeber zahlt also monatlich seine Pauschale, ohne genau zu wissen, was überhaupt geleistet wurde.

Wer sich beim Unternehmensverkauf dennoch für dieses Modell entscheidet, sollte Wert auf einen detaillierten Projektplan und eine konkrete Leistungsbeschreibung legen. Auch sollte monatlich gezeigt werden, was geleistet wurde.

Eine Verrechnung der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision kann dabei ebenfalls als Merkmal eines seriösen Beraters angesehen werden.

Firma verkaufen – Beratungshonorare plus Erfolgsprovision

Bei diesem Abrechnungsmodell steht vor allem zu Beginn die Planungsleistung im Vordergrund. Der Berater und der Verkäufer nehmen gemeinsam eine Unternehmensbewertung vor und erstellen ein Firmen-Exposé.

Sie erörtern die genaue Zielrichtung des Unternehmers, legen die nächsten Schritte fest und überlegen gegebenenfalls, ob Optimierungen erforderlich sind, um den Wert des Unternehmens zu steigern. Diese Phase sollte als nützliche Kennenlernphase gesehen werden, in der sich herausstellt, ob Berater und Verkäufer überhaupt zusammenpassen. Eine Firma zu verkaufen, ist eine sehr persönliche Sache. Deshalb müssen Sie herausfinden, ob Sie in der Lage sind, eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zueinander aufzubauen.

Erst nach dieser Planungsphase wird das Unternehmen auf dem Markt angeboten. Ein wesentlicher Vorteil dieses Abrechnungsmodells besteht darin, dass die einzelnen Leistungsbestandteile transparent bleiben. Außerdem bleibt der Verkäufer Herr des Verfahrens – er kann also jederzeit frei darüber entscheiden, ob und wie es mit dem Unternehmensverkauf weitergehen soll.

Sind Berater und Verkäufer sich einig, wird das Unternehmen am Markt platziert. Diese Tätigkeit wird von Unternehmensberater zu Unternehmensberater unterschiedlich abgerechnet, wobei eine Abrechnung zum Festpreis des Beraters grundsätzlich empfehlenswert ist.

Eventuelle Kaufinteressenten werden dem Verkäufer vorgestellt und es geht in die Verhandlungsberatung. Hier werden die Rahmenbedingungen der Transaktion abgesteckt – eventuell auch parallel mit mehreren Interessenten gleichzeitig.

Die Kosten für eine Verhandlungsberatung sind von verschiedenen Faktoren abhängig: beispielsweise von der Verhandlungsdauer, der Anzahl der Interessenten und nicht zuletzt auch davon, ob die Gespräche telefonisch oder persönlich stattfinden.

Bis zum Tag der finalen Unterschrift beim Notar (im Falle eines Share-Deals), ist dieser Posten also stark variabel. Außerdem besteht stets ein gewisses Risiko, dass das Verkaufsprojekt in letzter Sekunde scheitert und die Suche nach Interessenten von Neuem beginnt.

Dazu kommen Kosten für Steuerberater und Anwälte. Die abschließenden Notarkosten übernimmt meist die Käuferseite – in einzelnen Fällen kann es auch sein, dass sich beide Seiten die Kosten teilen.

Nachteile des Verkaufs über einen M&A-Berater

• Kosten: Der Einsatz eines M&A-Berater erfordert oft Gebühren, die normalerweise einen Prozentsatz des Verkaufspreises ausmachen. Der Grund ist der hohe Aufwand und die über die Jahre erworbene Expertise. Oftmals dauern Transaktionen auch länger als z.B. 12 Monate oder Käufer springen unverhofft ab, sodass es ein hohes Maß an Ausdauer, Durchhaltevermögen und Disziplin erfordert.

Vorteile des Verkaufs über eine Online-Plattform

• Kosteneffizienz: Der Verkauf über eine Online-Plattform ist in der Regel günstiger, da keine Maklergebühren anfallen.
• Größeres Publikum: Online-Plattformen bieten oft eine größere Reichweite und ein größeres Publikum als traditionelle Methoden, was die Chancen auf den Verkauf Ihres Geschäfts erhöht. Allerdings sind dort auch Interessenten, die nicht vorher überprüft worden sind und nicht die nötige Erfahrung oder liquiden Mittel vorweisen können, was den Verkaufsprozess unnötig in die Länge zieht.

Nachteile des Verkaufs über eine Online-Plattform

• Weniger Unterstützung: Online-Plattformen bieten weniger Unterstützung als Makler bei der Bewertung Ihrer Firma, Verhandlungen und dem Abschluss Gerade hier ist es wichtig besonnen und emotionslos zu agieren, da sonst ein Verhandlungsabbruch besteht.

Erfolgreich eine Firma verkaufen: Tipps und Empfehlungen

Wenn Sie eine Firma verkaufen möchten, ist es wichtig, sich sorgfältig vorzubereiten.  Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Unterlagen bereit haben, einschließlich Finanzen, Steuerbescheide, Gewerbesteuerbescheide, Mietverträge, sonstige Verträge und anderen Dokumenten. Dies wird potenziellen Käufern dabei helfen, eine fundierte Entscheidung schnell zu treffen. Außerdem hinterlassen Sie einen erstklassigen Eindruck.

Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Alle Unternehmer, die wir zum Verkauf interviewt haben, sagen an einer Stelle alle das Gleiche: Die Vorbereitung der Unterlagen ist das A und O, um eine Firma erfolgreich zu verkaufen.

Einige der Unterlagen können Sie auch schon alleine erstellen und müssen dafür keinen Berater zu Hand nehmen. Dieser gibt ihnen wahrscheinlich sowieso die Hausaufgabe auf, die Finanzen sauber zu halten bzw. alle erforderlichen Unterlagen zu besorgen.

Eine sogenannte Due Diligence (Sorgfaltsprüfung) wird für jeden Geschäftsbereich angefertigt. Schauen Sie dazu unbedingt in unseren Artikel zur Due Diligence. Dort erwartet Sie auch eine Checkliste mit allen Prüfungspunkten. So können Sie schon selbständig gute Vorarbeit leisten und sind für den Verkauf des Unternehmens vorbereitet.

Verhandlungen beim Firmenverkauf

Wollen Sie Ihre Firmen verkaufen, so stellen Sie sich auf Verhandlungen ein. Hören Sie auf das Angebot des Käufers, aber seien Sie bereit, Ihre Forderungen zu verteidigen. Die Zufriedenheit beider Parteien ist von entscheidender Bedeutung, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen.

Abschluss beim Unternehmensverkauf

Sobald Sie eine Einigung erzielt haben, stellen Sie sicher, dass alle Details des Verkaufs in einem rechtsgültigen Vertrag festgehalten werden. Überprüfen Sie den Vertrag sorgfältig, bevor Sie ihn unterzeichnen, und stellen Sie sicher, dass alle Bedingungen klar definiert sind.

Kommunikation im Verkaufsprozess

Um Probleme zu vermeiden und einen reibungslosen Abschluss sicherzustellen, ist es wichtig, eine offene und transparente Kommunikation mit dem Käufer aufrechtzuerhalten.

Angemessener Verkaufspreis

Ein wichtiger Faktor beim Verkauf einer Firma ist der Verkaufspreis. Überprüfen Sie den Markt und vergleichen Sie den Wert Ihrer Firma mit ähnlichen Unternehmen, um einen angemessenen Verkaufspreis zu bestimmen. Nur so kann vermieden werden, dass es bei der Preisvorstellung zwischen Inhaber und Nachfolger im Vorfeld nicht zu einer unüberwindbaren Herausforderung kommt.

Der Firmenverkauf: Hilfereiche Listen und Ressourcen

Wenn Sie ein Unternehmen verkaufen möchten, gibt es eine Vielzahl von Ressourcen, die Ihnen dabei helfen können, potenzielle Käufer oder Makler zu finden. Hier sind einige mögliche Optionen:

1. Online-Plattformen für den Verkauf von Unternehmen: Es gibt viele Online-Plattformen, die speziell für den Verkauf von Unternehmen entwickelt wurden. Diese Plattformen verbinden Verkäufer mit potenziellen Käufern und bieten auch Unterstützung bei der Bewertung, Verhandlung und Abschluss des Verkaufs.
2. Business Broker: Ein Geschäftsbroker ist ein Experte für den Verkauf von Unternehmen. Er kann helfen, das Unternehmen zu bewerten, potenzielle Käufer zu identifizieren und die Verhandlungen zu führen.
3. Branchenexperten: Branchenexperten können wertvolle Informationen über potenzielle Käufer und den Markt bereitstellen. Sie haben möglicherweise umfassende Kenntnisse über Branchentrends und Marktdynamik und können Ihnen helfen, potenzielle Käufer zu identifizieren.
4. Soziale Medien: Soziale Medien können ein wertvolles Werkzeug sein, um potenzielle Käufer zu erreichen. Eine effektive Social-Media-Kampagne kann die Reichweite erhöhen und potenzielle Käufer anziehen.
5. Branchenverbände: Branchenverbände und Netzwerke können hilfreich sein, um potenzielle Kaufaktivitäten zu identifizieren und wertvolle Branchendynamiken zu erkennen.

Unternehmen verkaufen: Rechtliche Aspekte im Fokus

Bei einem Verkauf einer Firma gibt es viele rechtliche Dinge zu berücksichtigen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Es ist wichtig, ein Verständnis für die rechtlichen Anforderungen und Regelungen zu haben, die den Verkaufsprozess beeinflussen können.

Datenschutzgesetze beim Geschäftsverkauf: Datenschutzgesetze spielen eine wichtige Rolle bei einem Verkauf eines Unternehmens. Es ist unerlässlich, sicherzustellen, dass alle personenbezogenen Daten, die von Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern gesammelt werden, sicher und gemäß den geltenden Datenschutzgesetzen geschützt sind.

Vertragsrecht beim Firmenverkauf: Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Verkauf einer Firma ist das Vertragsrecht. Es ist unerlässlich, einen rechtsverbindlichen Kaufvertrag aufzusetzen, der alle Details des Verkaufs, einschließlich Preis, Übertragungstermin und Übertragungsbedingungen, enthält. Dieser Vertrag sollte von einem Rechtsanwalt (Empfehlung von Unternehmer Radio: Konsultieren Sie einen Anwalt für Gesellschaftsrecht, der auf Unternehmenstransaktionen spezialisiert ist) überprüft werden, um sicherzustellen, dass er rechtlich bindend und durchsetzbar ist.

Steuerrecht beim Verkauf einer Firma: Das Steuerrecht ist ebenfalls ein wichtiger Faktor bei einem Verkauf einer Firma. Es ist unerlässlich, sicherzustellen, dass alle Steueranforderungen erfüllt sind und dass der Verkauf steueroptimal gestaltet ist. Hier gilt es sich, schon im Vorfeld zu informieren.

Rechtliche Anforderungen erfüllen beim Unternehmen verkaufen: Um einen reibungslosen und rechtlichen problemlosen Verkauf einer Firma sicherzustellen, ist es wichtig, dass alle rechtlichen Anforderungen erfüllt werden. Ein Rechtsanwalt kann bei der Überprüfung rechtlicher Aspekte und bei der Gestaltung rechtlicher Dokumente hilfreich sein.

Der Firmenverkauf eines Unternehmers im Interview mit Unternehmer Radio

Erfahren Sie wie der Prozess eines Unternehmensverkaufs aus der Sicht eines Unternehmers abgelaufen ist.

Probleme, die bei einem Firmenverkauf auftreten können

Es gibt keine öffentlichen Statistiken darüber, wie viele Firmenverkäufe aus welchen Gründen scheitern. Experten gehen dennoch davon aus, dass eine Kombination aus unterschiedlichen Faktoren und Fehlern beim Firmenverkauf dazu beiträgt, dass der geplante Firmenverkauf schlussendlich nicht stattfindet.

So beeinflusst nicht nur zeitlicher Druck, ein Wertverlust des Unternehmens oder Konflikte unter den Erben den Erfolg des Firmenverkaufs. Auch mangelnde Kommunikation, eine fehlende ausführliche Planung sowie der Verzicht auf das Heranziehen professioneller Hilfe können den Prozess sehr negativ beeinflussen.

Problem 1: Der falsche Zeitpunkt

Zeitdruck beim Firmenverkauf führt oftmals zu unrealistischen Vorstellungen und irrationalen Reaktionen. So gehen viele Eigentümer mangels Zeit schlecht vorbereitet in Verkaufsverhandlungen und legen dort oftmals auch Zahlen vor, die einer genauen Prüfung nicht immer standhalten.

Besonders klein- und mittelständische Unternehmen, die nicht auf große Ressourcen zurückgreifen können, haben hier vielfach das Nachsehen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Verkaufsversuche, die während einer Unternehmenskrise stattfinden, häufig scheitern oder nicht die Preisvorstellungen erreicht werden.

Problem 2: Kundenabhängigkeit

Viele Inhaber haben im Laufe der Jahre ausgezeichnete Kundenbeziehungen aufgebaut. Dabei tragen oftmals nur wenige Kunden maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Das Kundennetzwerk baut hierbei auf Vertrauen und gegenseitigen Respekt auf. Fallen ein oder zwei große Kunden weg, so kann dies den Unternehmenserfolg negativ beeinflussen.

Hier wäre eine frühzeitige Diversifikation bei der Kundengewinnung wichtig, damit Sie nicht von einzelnen Kunden abhängig sind. Denn bei einem Eigentümerwechsel kann es sehr einfach passieren, dass wichtige Kunden ihre Aufträge reduzieren oder sich andere Lieferanten suchen.

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sollte daher frühzeitig darauf abzielen, den bestehenden Kundenstamm zu vergrößern und so die Abhängigkeit zu einigen wenigen Kunden zu reduzieren. Mit dieser Maßnahme ist es möglich, potenziellen Käufern Sicherheiten zu bieten, die sich wiederum positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

Problem 3: Geänderte Marktsituation

Die aktuelle Marktsituation beeinflusst den erzielbaren Kaufpreis und kann auch zum Scheitern des Verkaufs führen, wie z.B. in 2020 in Folge der COVID-19 Pandemie dramatisch erkennbar wurde. Herrscht Unsicherheit am Markt, verzögern sich Übernahmen entweder oder die Kaufpreise sinken aufgrund von Notverkäufen extrem.

Ist der Konkurrenzdruck innerhalb der Branche groß, dann ist es möglich, dass mehrere Unternehmen zur gleichen Zeit versuchen, ihr Unternehmen abzustoßen. Die verschärfte Situation kann einen Verkauf negativ beeinflussen und im schlimmsten Fall sogar unmöglich machen, da Kaufinteressenten zwischen unterschiedlichen Angeboten wählen können. Um dieses Problem abzuschwächen, sind gute Kontakte innerhalb der Branche sowie eine durchdachte Verkaufsstrategie unerlässlich.

Problem 4: Falsche Preisvorstellungen

Viele Eigentümer schätzen den Wert ihres Unternehmens zu hoch ein. Dabei lässt sich der Unternehmenswert anhand objektiver Kriterien bestimmen. Das Ergebnis solch einer Bewertung stimmt vielfach jedoch nicht mit der persönlichen Einschätzung des Eigentümers überein. Nicht selten werden Unternehmenszahlen geschönt dargestellt.

Potenzielle Käufer, die die vorgelegten Zahlen im Zuge der Verkaufsverhandlungen prüfen und auf Unstimmigkeiten stoßen, nehmen diesen Umstand häufig zum Anlass, die Vertragsverhandlungen abzubrechen.

Problem 5: Mangel an professioneller Umsetzung

Unternehmer, die ihre Firma selbst aufgebaut haben, möchten den Verkauf meist auf eigene Faust durchführen und nicht die „scheinbar“ hohen Kosten für Berater bezahlen. Dabei haben erfahrene Berater oftmals Zugang zu einem großen Netzwerk potenzieller Kaufinteressenten. Zudem bleibt dem Inhaber während der Verkaufsphase mit professioneller Unterstützung wesentlich mehr Zeit, sich auf das Tagesgeschäft zu konzentrieren und gute Umsatzzahlen zu erwirtschaften. So bleibt ebenfalls genug Zeit, um die Vorbereitungen zu treffen und den Mitarbeiter die Möglichkeit zu geben, sich mit der Situation vertraut zu machen.

Berater können zudem auch fachkundige Exposés erstellen und dem Eigentümer dabei helfen, die Unternehmenssituation positiv, aber dennoch realistisch darzustellen. Dieses Vorgehen führt zu einer verminderten Verhandlungsabbruchsquote und erhöht die Chancen, einen optimalen Veräußerungspreis zu erzielen.