Firmennachfolger gesucht – Schritt für Schritt zum idealen Käufer

Geschrieben von Philipp Degen Lesedauer: 13 Min.

Die Suche nach einem passenden Nachfolger an der Spitze eines Unternehmens bedeutet für viele Unternehmer in dieser Situation nicht nur eine Herzensangelegenheit. Auf sie wartet eine ganz besondere Herausforderung, der sie sich stellen müssen. Denn ob sie dabei nach ihren Vorstellungen fündig werden, steht zunächst einmal in den Sternen.

Ohnehin ist es aktuell schwierig genug, mit einem qualifizierten Bewerber um die Unternehmensnachfolge erfolgreich Kontakt aufzunehmen. Bereits seit geraumer Zeit ist aufgrund der demoskopischen Bevölkerungsentwicklung ein deutlicher Überhang an Verkaufsangeboten bei einer geringen Nachfrage von kaufbereiten Investoren auf dem M&A-Transaktionsmarkt zu beobachten. Für übergabewillige Unternehmer gilt es daher, diese diffizile Situation als existenziell wichtige Herausforderung ernst zu nehmen und zur Chefsache zu erklären.

Nach dem aktuellen Nachfolge-Monitoring Mittelstand der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) gilt es, zahlreiche Hürden zu überwinden, an denen ein Nachfolgeprozess stecken bleiben oder scheitern kann. Als mit Abstand größtes Hindernis sehen sich mehr als drei Viertel (79 %) aller mittelständischen Unternehmer mit dem Mangel an geeigneten Nachfolgern als Problem konfrontiert.

Um so wichtiger ist eine klare Vorstellung, wie der Verkäufer seine Suche und nicht zuletzt seinen „Exit“ zu gestalten gedenkt. Welche Skills sollte der Käufer, neben einer ausgeprägt vorhandenen Portion an Motivation, in die Firma mit- und einbringen? Hängt doch davon entscheidend ab, wie es mit dem Betrieb und seinen Mitarbeitern weiter geht. Die besondere Herausforderung für den Altunternehmer besteht darin, in einem Kandidatenpool unter mehreren Bewerbern den Favoriten für diese Aufgabe zu identifizieren und ihn schließlich für den Job an der Unternehmensspitze zu gewinnen.

Jedoch gibt es absolute Top-Manager nicht wie Sand am Meer. Da ist neben einer attraktiven Vergütung und einer üppigen Auswahl an zusätzlichen Benefits eine gehörige Portion Überzeugungsarbeit notwendig, um den Wunsch-Kandidaten als Idealbesetzung für den Chefsessel gewinnen zu können. Dabei kommt es entscheidend darauf an, welche Kriterien der Unternehmer bei der Nachfolgersuche priorisiert. Ein falscher Griff hätte möglicherweise fatale Folgen für den Fortbestand der Firma und damit auch existenzielle Auswirkungen für die Belegschaft.

1. Schritt: Definieren Sie Ihr Anforderungsprofil für den idealen Nachfolger!

Bei der Suche nach potenziellen Kandidaten für die Unternehmensnachfolge sollten optional oder parallel verschiedene Darstellungsformen genutzt werden. Neben den „Klassikern“ wie Stellenanzeigen in Print- oder Onlinemedien sind hier Branchenkontakte, M&A-Consultants als Headhunter, Unternehmensbörsen oder Netzwerke im Unternehmerumfeld zu nennen. Eine solche Nachfolgebörse kann einen Überblick über das Angebot verschaffen und einer der Wege zur Vermittlung sein.

Doch in diesem ersten Schritt/Suchmodus wäre zu klären, was der Nachfolger mitbringen müsste, um als Unternehmer erfolgreich zu sein. Daher lautet die Kardinalfrage bei der Suche nach der Idealbesetzung für die Chefetage: Welche Qualifikationen, Erfahrungen und Persönlichkeitsmerkmale sollte der Nachfolger in einem Best Case-Szenario aufweisen?

Manager in leitenden Positionen können nur dann erfolgreich sein, wenn sie als Rüstzeug das entsprechende Fachwissen besitzen/mitbringen. Grundvoraussetzung sind daher substanzielle Kenntnisse in betriebswirtschaftlichen Fragen, die idealerweise in einem wirtschaftlich orientierten Studium erworben wurden. Im einzelnen sollten folgende Themencluster mindestens durch entsprechendes Basiswissen des Nachfolgeaspiranten abgedeckt sein:

• Unternehmensstrategie
• Investition
• Finanzierung
• Controlling
• Produktion
• Logistik
• Personalwirtschaft
• Marketing
• Vertrieb
• Recht

Juristische Kenntnisse zu schuld-, arbeitsrechtlichen und betriebsverfassungsrechtlichen Themen sind für die betriebliche Praxis ebenfalls relevant und können keinesfalls schaden.

2. Schritt: Entwerfen Sie einen Nachfolgeplan

Grundsätzlich gilt: Bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger handelt es sich um eine strategische Maßnahme. An deren Ende steht idealerweise die optimale Lösung des Nachfolgeproblems.

Wesentliche Inhalte für die erfolgreiche Nachfolge sind die Identifizierung des Nachfolgers, die an ihn gestellten Anforderungen sowie die Methodik des Auswahlverfahrens. Deshalb lauten die beiden wichtigsten Ausgangsfragen:

• Präferieren Sie eine interne oder eher eine externe Nachfolgelösung?
• Welchen Käufertyp favorisieren Sie?

Grundsätzlich können Sie bei der Nachfolge unter fünf möglichen Optionen bei der Auswahl des Unternehmensnachfolgers wählen. Hier eine kurze Übersicht:

• MBI-Kandidaten
• MBO-Kandidaten
• Strategische Käufer
• Finanzinvestoren
• Family-Offices

Wie wollen Sie als Inhaber nun vorgehen? Gibt es geeignete Kandidaten in den eigenen Reihen (z.B. in Ihrem Unternehmen) oder möchten Sie lieber an eine externe Partei verkaufen? Bei einem Management-Buy-Out (MBO) übernehmen Mitarbeiter z.B. aus der eigenen Führungsetage bei Interesse das Unternehmen. Beim Management-Buy-In (MBI) erwirbt ein externer Unternehmer den Betrieb. Hier kann die Unternehmensbörse Anzeigen schalten und so eine Liste von Interessenten aus dem Netzwerk ausfindig machen.

3. Schritt: Finden Sie Ihre Strategie

Ausgehend von der Frage, ob geeignete MBO-Kandidaten in Ihrem eigenen Betrieb vorhanden sind oder externe Käufer an einer Nachfolge interessiert sind, stehen Ihnen folgende Suchoptionen zur Verfügung

• Offen: In einem ersten Schritt können Sie zunächst eruieren, ob in Ihrem Unternehmen nachfolgebereite Führungskräfte vorhanden sind, die den Betrieb im Rahmen eines Management-Buy-Out übernehmen möchten. Doch Achtung: Diesen Weg sollten Sie behutsam und mit der gebotenen Diskretion beschreiten. Denn Sie sollten tunlichst nicht Gefahr laufen, dass die Branche und nicht zuletzt Ihre Beschäftigten, Kunden und Lieferanten von Ihren Rückzugsplänen Wind bekommen. Denn allzu schnell sickern Verkaufspläne intern durch, quer durch alle Abteilungen und Etagen. Eine allgemeine Verunsicherung wäre vermutlich die Folge, unter der die Reputation und gegebenenfalls auch die Bonität Ihrer Firma leiden könnte.
• Anonym: Anfragen an Nachfolgekandidaten können inkognito online auf bestehenden digitalen Plattformen oder Börsen eingestellt werden. Eine Börse kann bei der Betriebs- und Unternehmensabgabe einen entscheidenden Faktor darstellen. Über soziale Netzwerke wie beispielsweise Twitter oder LinkedIn sind auch Direktkontakte zu dort registrierten Usern möglich. Auch Headhunter kontaktieren geeignete Unternehmens Nachfolger und übernehmen Akquisitionsgespräche, ohne dass zunächst der Name der zur Übergabe stehenden Firma ins Spiel gebracht wird.
• Verdeckt: Wenn es im laufenden Transaktionsprozess darum geht, die Anforderungskriterien mit dem Profil des Nachfolgekandidaten zu vergleichen, kommen häufig auf Personal- und Potentialanalyse spezialisierte M&A-HR-Consultants zum Einsatz.

4. Schritt: Organisieren Sie alle relevanten Unterlagen

Bevor es zu einem ersten Kontakt zu Kaufinteressenten kommt, sollten Sie bereits in einem frühen Stadium als Verkaufsvorbereitung alle relevanten Dokumente in anonymisierter Form zusammen stellen. Dazu zählt zu Beginn Ihrer Verkaufsaktivitäten ein plakatives Firmenexposé in Form eines Flyers, das gewissermaßen die Visitenkarte des Unternehmens darstellt. Zweck des Exposés ist es, die Neugier potenzieller Nachfolger in Deutschland zu wecken und zu schüren.

• Geschäftsberichte und Umsatzentwicklung der letzten Jahre
• Optisch und inhaltlich ansprechendes Firmenexposé
• Marktstellung und Wettbewerbsposition
• Geschäftsentwicklung und -prognose

Sollte das Kaufinteresse schon frühzeitig konkrete Formen annehmen, bevor Verkaufsgespräche begonnen haben, können auch detailliertere Unternehmensdaten kommuniziert werden. Allerdings sollte sich der Verkäufer durch eine Vertraulichkeitsvereinbarung gegen Indiskretionen entsprechend absichern. Im weiteren Verlauf der Vorbereitungsphase werden im Rahmen der Due Diligence alle für den Kauf relevanten Unterlagen in einem virtuellen Datenraum zu Prüfzwecken bereitgestellt.

5. Schritt: Identifizieren Sie den passenden Firmennachfolger

Dieser Schritt ist außerordentlich wichtig, weil Sie viel Zeit verlieren können, wenn Sie sich zu lange mit ungeeigneten Kandidaten beschäftigen. Zunächst sollte also klar sein, welche Eigenschaften der Firmennachfolger idealerweise mitbringen sollte.

Bereits im frühen Stadium eines ersten Kennenlern- und Orientierungsgesprächs sollten essenziell wichtige Fakten behandelt und als erledigt abgehakt werden. Denn häufig lässt sich bereits nach einem kurzen Dialog feststellen, ob die Vorstellungen des Käufers mit denen des Verkäufers in wesentlichen Punkten übereinstimmen.

Als Anhaltspunkte für die Eignung zum erfolgreichen Unternehmenslenker und damit Voraussetzung für eine erfolgreiche Transaktion sind kann die Beantwortung folgender Fragen dienen:

• Besitzt der Nachfolger das erforderliche betriebswirtschaftliche Rüstzeug? Hat er bereits in anderen Unternehmen seine Führungsqualität und Kompetenz unter Beweis stellen können?
• Bringt der Nachfolger die Fähigkeit, den Willen und die Bereitschaft mit, sich in eine neue Materie einzuarbeiten?
• Verfügt der Nachfolger über Branchenkenntnisse oder war er bereits in einem vergleichbaren Unternehmen tätig? Referenzen geben wichtige Aufschlüsse über seine bisherige Berufspraxis.
• Wie erfolgreich war er bei seinen bisherigen Tätigkeiten? Seine Vita gibt Auskunft über seine Managementfähigkeiten.
• Wie häufig hat der Nachfolger seine Stellungen gewechselt? Die Dauer und Häufigkeit der Positionen in seinem beruflichen Werdegang sagt viel über seinen Durchhalte- und Durchsetzungswillen aus. Ein häufiger Stellenwechsel legt die Vermutung nahe, dass Ausdauer und Beharrlichkeit nicht unbedingt zu seinen Stärken zählen.
• Verfügt er über das notwendige Finanzierungskapital, um den Unternehmenskauf zu realisieren? Lassen Sie sich seinen Solvenz mittels eines soliden Finanzierungsplans belegen. Eine bereits eingeholte Darlehenszusage eines Kreditinstituts sorgt für zusätzliche Finanzierungssicherheit.
• Wie plant Ihr Nachfolger das Unternehmen zukünftig weiterführen? Gibt es für Sie ein No-Go, dass Sie auf gar keinen Fall akzeptieren würden? Bereits an diesem Punkt können Sie erkennen, ob die Unternehmensübernahme auf Seiten des Käufers seriös und ernsthaft betrieben wird.

6. Schritt: Präsentieren Sie Ihr Unternehmen als Investment

Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es zahlreiche Stellschrauben, mit denen Sie die Attraktivität Ihrer Firma steigern können. Allerdings wirken derartige Maßnahmen strategisch nur bei einem mittel- oder sogar langfristigen Zeitvorlauf effektiv. Eines ist sicher: Ausschließlich auf ihre intuitive Kreativität sollten Sie sich in diesem Punkt nicht verlassen.

Nutzen Sie beispielsweise die Hebel zur Wertsteigerung durch bilanztechnische Optimierungen. In diesem Kontext lohnt sich ein Blick auf die betriebliche Kennzahl des “Working Capital“. Das Working Capital wird auch Nettoumlaufvermögen genannt.

Es besteht aus Lagerbeständen (Vorräte, Verbrauchsmaterialien, Forderungen die noch nicht bezahlt sind und Wertpapieren (z.B. Aktien). Das Working Capital wirkt sich durch das darin gebundene Kapital bilanztechnisch auf die Liquiditätsquote aus. Indem Sie das Working Capital reduzieren, erhöhen Sie die Liquidität Ihres Unternehmens und steigern damit dessen Wert.

Besonders unter die Lupe nehmen, sollten Sie auch die Eigenkapitalquote in Ihrer Firma. Sie gilt als feste Größe bei der Bewertung von Unternehmens. Durch eine erhöhte Eigenkapitalquote lässt sich die Bilanzsumme reduzieren. Sie zeigt an, dass ein Unternehmen solide wirtschaftet und auf einem wirtschaftlich stabilen Fundament steht. Das wiederum wirkt sich positiv auf die Höhe des Unternehmenswertes aus.

7. Schritt: Wecken Sie „schlafende“ Käuferinteressen durch besondere Anreize

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Unternehmen in den Augen von Kaufinteressenten als attraktives Investment darstellt. Legen Sie daher im Rahmen Ihrer Nachfolgeplanung besonderen Wert darauf, dass Ihr Unternehmen mit der beginnenden Transaktionsphase die entsprechenden Parameter aufweist.

Im Rahmen Ihrer Gesamtstrategie sollten Sie darauf achten, dass Ihr Unternehmen zu Beginn der Transaktionsphase übergabefähig ist. Dazu müssen Sie die Situation in Ihrem Betrieb sowohl in der Vergangenheit als auch die künftig zu erwartende Geschäftsentwicklung analysieren. Da betrifft im Einzelnen:

• Marktsituation
• Leistungsangebot
• Umsatz- und Ertragssituation
• Technische Ausstattung
• Kunden- und Lieferantenstruktur
• Personalstruktur und Mitarbeiterqualifikation
• Unternehmensorganisation

8. Schritt: Beziffern Sie den Wert Ihres Unternehmens nach objektiven Kriterien

Eines gilt unumstritten für die M&A-Transaktion von Unternehmen: Der Kaufpreis ist Dreh- und Angelpunkt im Rahmen der Verhandlungen mit dem Unternehmensnachfolger. Entscheidendes Kriterium für die Kaufpreisgestaltung ist als Orientierungsgröße der tatsächliche Unternehmenswert.

Besonders verbreitet ist die Wertermittlung nach dem sogenannten Ertragswertverfahren nach der Kapitalwertmethode. Dazu werden die erwirtschafteten Reinerträge in kapitalisierter Form herangezogen und gewichtet.

Diese Verfahren dienen der Bestimmung des Unternehmenswertes:

1. Marktwertbasierte Methode:

• Multiplikator-Verfahren
• Venture Capital (VC)-Verfahren

2. Kapitalwertbasierte Methode:

• Discount-Cash-Flow(DCF)-Verfahren
• Ertragswertverfahren

3. Substanzwertbasierte Methode

• Substanzwert-Verfahren

9. Schritt: Delegieren Sie „Spezialaufgaben“ an kompetente M&A-Berater

Auch wenn Sie sich selbst zutrauen, die Nachfolge im Unternehmen in Eigenregie zu organisieren, sollten Sie sich selbst hinterfragen, ob Sie damit sicher in die Erfolgsspur finden. Die M&A-Praxis beantwortet diese Frage eindeutig: Legt man die dort gesammelten Erfahrungswerte zugrunde, so darf getrost von diesem Vorhaben abgeraten werden.

Ein Verzicht auf fundierte M&A-Beratung birgt zahlreiche unwegsame Risiken, die immer wieder für das Scheitern von „Nachfolge-Missionen“ ursächlich sind.

Indem Sie bereits frühzeitig versierte M&A-Consultants in den Übergabeprozess einbinden, generieren Sie eine ganze Reihe von Vorteilen:

• Wahrung der Anonymität in der Käuferansprache
• Praxiserfahrung im strukturierten Prozess des Unternehmensverkaufs
• Routine in Verhandlungen
• Evaluierung eines realistischen Verkaufspreises
• Professionelle Aufbereitung der Unternehmensdaten
• Pragmatisch geführte Verkaufsverhandlungen
• Entlastung des Verkäufers

10. Schritt: Achten Sie auf die rechtlichen und steuerlichen Aspekte des Nachfolgeprozesses

Die Komplexität von Transaktionen zur Unternehmensnachfolge macht es nahezu unumgänglich, Rechts- und Steuerexperten in den Ablauf der Verkaufsaktivitäten einzubinden. Die Rolle des Rechtsanwalts beim Unternehmenskauf lässt sich anhand der unterschiedlichen Aufgaben nach folgenden Funktionen skizzieren:

• Ratgeber in profunden Einzelfragen: Als „Spezialist“ übernimmt er in dieser Funktion die Rolle des„Elder Statesman“.
• Unternehmensprüfer bei der Legal Due-Diligence (der „Prüfer“)
• Autor und Urheber von Verträgen
• Verhandlungsführer
• Strategie-Berater für den Transaktionsablauf
• Interessenvertreter bei Rechtsverstößen

Im Rahmen eines M&A-Prozesses kommt Rechtsanwälten die bedeutsame Aufgabe zu, sämtliche mit dem Verkauf in Zusammenhang stehende Vereinbarungen (Letter of Intent, Non-Disclosure-Agreement (NDA), Kaufvertrag, Post Merger Integration (PMI)-Vereinbarung, etc.) zu erstellen und deren Einhaltung zu überprüfen. In diesem Zusammenhang müssen sie außerdem darauf hinwirken, dass etwaige gesetzliche Verpflichtungen und Auflagen im Zusammenhang mit der Transaktion beachtet werden.

Häufig sind Anwälte auch während des gesamten Transaktionsverlaufs wie zum Beispiel an der Verhandlungsführung beteiligt. Nach dem abschließenden “Closing” obliegt es ihrer Kontrolle, den Eintritt der sogenannten „Closing Conditions“ zu überwachen.

Die fachlichen Anforderungen an als M&A-Consultant tätige Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater, die als M&A-Berater tätig sind ist komplexer Natur. Neben einer Reihe von „Soft Skills“ wie Verhandlungsgeschick und konsequenter Gesprächsführung bedarf es im Speziellen folgender typischen Hard Skills als Kompetenzen:

• Fachkenntnisse übergreifend
• Expertisen
  • rechtlich
  • steuerlich
  • betriebswirtschaftlich (wirtschaftliche Zusammenhänge, Bewertungs- und Finanzierungsfragen)
  • bilanzrechtlich

Entsprechend des thematisch breit gefächerten Knowhows von Anwälten und Steuerexperten werden im Rahmen von Übernahmen folgende Rechtsgebiete tangiert:

• Kauf-, Handels-und Gesellschaftsrecht
• Arbeitsrecht
• Öffentliches Recht (z.B. behördliche Genehmigungen etc.)
• Gewerblicher Rechtsschutz
• Kartell-und Wettbewerbsrecht
• Steuerrecht, Bilanzrecht
• Internationales Recht (z.B. bei ausländischen Vertragspartnern)

Praxis-Beispiel: Due Diligence

Bei der M&A-Beratung des Verkäufers liegt ein wesentlicher Fokus der anwaltlichen Tätigkeit auf der Überprüfung der für die Due Diligence bereit gestellten Unterlagen. Dies betrifft insbesondere die Dokumente für die Legal Due Diligence bzw. den gesamten Inhalt der Dokumente im Datenraum.

Due Diligence-Report muss insgesamt „wasserdicht“ abgefasst sein und sämtliche verkaufsrelevanten Resultate der Due Diligence-Prüfung enthalten. In die Organisation, Prüfung und Auswertung der Due Diligence sind in aller Regel ausgewiesene Spezialisten der Fachdisziplinen Recht und Steuern involviert. Sie wachen darüber, dass die im Due Diligence Report dokumentierten Prüfergebnisse nicht nur zutreffen, sonder darüber hinaus auch vollständig aufgeführt sind.

Ansonsten drohen dem Verkäufer kostenträchtige Haftungsansprüche und teure Schadenersatzprozesse des neuen Unternehmers, wenn die Ergebnisse unzutreffend mit dem Signing im Vertragsinhalt wieder gegeben werden. Daher sollte der Inhalt eine Legal Due Diligence immer von einem mit dem einschlägigen Fachwissen ausgewiesenen Anwalt verifiziert werden.

11. BONUS: Interviews mit erfolgreichen Unternehmensverkäufern