Handwerksunternehmen verkaufen – Schritt für Schritt zum Ziel

Geschrieben von Ass. jur. Joachim Merkl Lesedauer: 12 Min.

Mit mehr als 1 Million Betrieben stellt das Handwerk ein echtes Schwergewicht innerhalb der deutschen Wirtschaft dar. Handwerker genießen bei Bundesbürgern einen ausgezeichneten Ruf, verkörpern sie doch durch ihre Leistungsvielfalt mit hohem Qualitätsanspruch das Gütesiegel „Made in Germany“. Trotz voller Auftragsbücher droht vielen Handwerksunternehmen als Wermutstropfen das endgültige Aus. Denn die Nachfolgersuche gestaltet sich extrem schwierig. Nur mit einer ausgefeilten strategischen Planung lässt sich dieser gordische Knoten lösen.

»Handwerk hat goldenen Boden«. Diese Redewendung, die ihren Ursprung vermutlich im Mittelalter hat, gilt heute mehr denn je. Der Grund: Die Nachfrage nach Handwerkerleistungen boomt – und ein Ende ist vorerst nicht in Sicht. Diese Aussage gewinnt durch den akuten chronischen Nachwuchs- und Fachkräftemangel sowie ein gestiegenes Qualitätsbewusstsein und Nachhaltigkeitsinteresse der Bundesbürger zusätzlich an Gewicht.

Nach einer Umfrage des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks (ZDH) aus dem Jahr 2020 beabsichtigen bis 2025 insgesamt etwa 125.000 Handwerksbetriebe die Betriebsübergabe an einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin zu vollziehen.

Doch die Realität könnte derartige Pläne durchkreuzen. Einen geeigneten Übernahmekandidaten zu finden, entpuppt sich für übergabebereite Handwerksunternehmer immer mehr als Herkulesaufgabe. Nur mit einer gründlichen Vorbereitung, einem entsprechenden zeitlichen Vorlauf und fachlicher Unterstützung sind sie in der Lage, diese Herausforderung optimal zu meistern.

Typische Fehler beim Kauf und Verkauf eines Handwerksbetriebs

Folgenschwere Fehler, an denen in der Praxis Verkaufspläne eines Unternehmers in der Branche häufig scheitern, sind beispielsweise

• Nachfolgeplanung vom Unternehmen aufschieben
• Suche nach einem Käufer unter Zeitdruck
• Fehlende Exitstrategie für den Ausstieg
• Konzeptlose Herangehensweise
• Mangelnde Dokumentation der Geschäftsvorgänge
• Überhöhte Kaufpreisvorstellung
• Verzicht auf kompetente Angebote von Fachberatern

Wie kann ich meinen Handwerksbetrieb verkaufen?

Grundsätzlich werden Unternehmensverkäufe in zwei unterschiedlichen Varianten realisiert. Folgende Gestaltungsformen für einen Kauf sind möglich:

• Verkauf von Betriebsvermögen = Asset Deal
• Verkauf von Gesellschaftsanteilen = Share Deal

Diese Unterscheidung trifft auch einen Handwerksbetrieb zu. Unter welchen rechtlichen Bedingungen M&A-Transaktionen mit Handwerksbetrieben abgewickelt werden, hängt davon ab, in welcher rechtlichen Form das Unternehmen am Wirtschafts- und Geschäftsleben teilnimmt

Nach Darstellung des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks (ZDH) verteilen sich die Handwerksbetriebe nach einer Erhebung des Statistischen Bundesamtes prozentual auf folgende Rechtsformen:

• Einzelunternehmen: 67,3 %
• Personengesellschaft (GbR, OHG, KG, GmbH&Co.KG): 8,1 %
• Kapitalgesellschaft (z.B. GmbH, UG): 23,6 %
• Sonstige Rechtsformen: 1,1 %

Wie bereits dargelegt, hängen die Betriebsabläufe des Verkaufsprozesses eines Handwerksunternehmens im Schwerpunkt davon ab, in welcher Rechtsform dieses Unternehmen firmieren. Bei einem Einzelunternehmen beispielsweise mit dem Zusatz „e.K.“ stellt sich der Verlauf deutlich weniger komplex dar als bei einem Handwerksbetrieb in der Rechtsform einer Personen- oder Kapitalgesellschaft.

Einzelunternehmen

Geht es um den Verkauf eines Einzelunternehmens, so ist das ausschließlich als Asset Deal möglich. Dabei erwirbt der Käufer genau definierte Wirtschaftsgüter aus dem Unternehmensvermögen. Solche Vermögenswerte („Assets“) können zum Beispiel Produktionsanlagen, technische Infrastruktur, Fuhrpark und Immobilien sowie Rechte oder Forderungen sein.

Kapital- oder Personengesellschaft

Firmiert das Handwerksunternehmen hingegen in der Rechtsform einer Personengesellschaft, handelt es sich beim Verkauf um einen Share Deal. Dabei übernimmt der Erwerber entweder einzelne oder sämtliche Gesellschaftsanteile am Betrieb mit sämtlichen Rechten und Pflichten. Nach denselben Suchkriterien werden Gesellschaftsanteile an einer Kapitalgesellschaft (z.B. GmbH) übertragen.

Transaktionen in Form eines Asset-Deal-Betriebsübergangs sind insbesondere für kleinere Handwerksunternehmen in der Rechtsform eines Einzelunternehmens als einzige Option unabdingbar. Größere Betriebe in der Rechtsform einer Personen- bzw. Kapitalgesellschaft können hingegen, je nach Art und Umfang des zur Disposition stehenden Kaufobjekts, sowohl einen Asset Deal als auch einen Share Deals als Übertragungsform nutzen.

Sechs Schritte, die Sie vor dem Verkauf Ihres Handwerksbetriebs unbedingt beachten sollten

1. Schritt: Führen Sie eine Betriebsanalyse durch, um den aktuellen Zustand Ihres Unternehmens zu ermitteln! Stellen Sie fest, in welchen Bereichen wegen vorhandener Risiken zwingend Handlungsbedarf besteht.
2. Schritt: Decken Sie alle Risiken schonungslos, ohne jegliche Vorbehalte auf. Nur wenn Sie die Gefahrenquellen erkennen, können Sie wirkungsvoll gegensteuern.
3. Schritt: Sammeln Sie Ideen zu Innovationen, die sich auf den Wert des Handwerksbetriebs positiv auswirken könnten. Modernisierungsideen vermitteln künftigen Käufern, dass sie es bei einem Erwerb mit dynamischen und kreativen innerbetrieblichen Strukturen zu tun haben.
4. Schritt: Entwerfen Sie ein tragfähiges Konzept, in dem sämtliche innovative Maßnahmen aufgeführt sind, die Sie als verkaufsfördernd bewerten.
5. Schritt: Investieren Sie strategisch in den Workflow und die Infrastruktur Ihres Betriebes. Entscheiden Sie, welche Maßnahmen vor Beginn des Verkaufsprozesses sinnvoll realisiert werden sollten.
6. Schritt: Dokumentieren Sie die Resultate Ihrer Innovationsaktivitäten und bereiten Sie die Belege auf, um sie im Rahmen der Käuferakquisition argumentativ einsetzen zu können.

Welche Rolle spielt die Unternehmensbewertung beim Betriebsverkauf?

Der Wert eines Unternehmens ist die maßgebliche Größe, um den Rahmen für den Verkaufspreis zu bestimmen. Denn die „Preis“-Frage entscheidet allzu häufig über das Gelingen oder Scheitern der M&A-Transaktion. Somit lässt sich die Bewertung eines Unternehmens mit Fug und Recht als das zentrale Herzstück eines Veräußerungsprozesses bezeichnen. Denn letztlich entscheidet sich bei der Frage nach dem angemessenen Preis, ob der angestrebte Deal zustande kommt oder nicht. Können sich Verkäufer und Käufer nicht auf einen Kaufpreis einigen, waren alle Akquisitionsbemühungen und Verhandlungen umsonst.

Wie bewerte ich meinen Handwerksbetrieb für den Verkauf?

Wenn Sie sich dazu entschieden haben, ihren Handwerksbetrieb zu verkaufen, stellt sich für sie zwangsläufig die Frage: „Was ist mein Betrieb wert?“ Schließlich stellt der Unternehmenswert einen wichtigen Parameter für die Preisfindung während des Verkaufsprozesses dar.

Zur Bestimmung des Unternehmenswerts stellt die Praxis überwiegend auf das Ertragswertverfahren als Methode ab. Allerdings passen die Grundzüge dieses Verfahrens nur sehr begrenzt auf die Bewertung von Handwerksunternehmen. Denn kleine und mittlere Betriebe in der Rechtsform einer Einzelunternehmung verfügen in aller Regel nicht über aussagekräftige Kennzahlen und Planungsdaten, wie sie das Ertragswertverfahren generell voraussetzt. Daher wurde speziell für die Wertermittlung bei Handwerksunternehmen der anerkannte Bewertungsstandard AWH („Arbeitskreis der wertermittelnden Berater im Handwerk“) eingeführt.

Um einen realistischen Unternehmenswert zu erzielen, sind nach der AWH-Methode auch die individuellen Risiken zu berücksichtigen, die dem zu bewertenden Betrieb anhaften. Ergänzt durch das AWH-Verfahren wird die Ertragswertmethode an die spezifischen Besonderheiten kleiner und mittlerer Handwerksunternehmen anpasst, indem sie entsprechend modifiziert werden. Typische Faktoren, die für die Ertragssituation vom Handwerksbetrieb bedeutsam sind, fließen mit dieser Methode in die Bewertung ein. Durch das AWH-Verfahren gewinnen praxisnah handwerksspezifische „weiche“ Faktoren an Gewicht; wie etwa die Beeinflussung der Ertragssituation durch

• die Person des Inhabers bzw. seiner Familie,
• die Mitarbeiter,
• die Kundenstruktur,
• den Ruf und Ansehen des Betriebs,
• das Produkt- und Leistungsspektrum,
• die Markt- und Wettbewerbssituation.

Welche finanziellen Kennzahlen sind für potenzielle Käufer wichtig?

Basis der Unternehmensnachfolge ist eine objektive und schonungslose Analyse des Unternehmens. Dazu gehört alles auf den Prüfstand, was sich unmittelbar und mittelbar auf die wirtschaftliche Situation des Betriebs auswirken könnte.

Handelt es sich um ein bilanzpflichtiges Handwerksunternehmen, sind sämtliche Finanzkennzahlen von Belang, die für eine Bewertung fundamental von Bedeutung sind. Dazu gehören beispielsweise

• EBIT/EBITDA
• Jahresüberschuss
• Cashflow
• Umsatzrendite
• Eigenkapitalquote
• Liquidität
• Vermögensstruktur
• Steuerquote

Wie kann der Wert vom Handwerksbetrieb für einen Verkauf nachhaltig verbessert werden?

Nach Auffassung und Empfehlung des ZDH tragen folgende Maßnahmen dazu bei, den Unternehmenswert zu verbessern:

• Kennzahlen in der Bilanz „übergabereif“ optimieren: Der Kaufpreis wird maßgeblich durch die „zukünftige“ Ertragskraft des Unternehmens bestimmt, wie sie sich insbesondere aus den Kennzahlen ergeben.
• Mitarbeiter sollten hinreichend befähigt und geschult für ihre künftigen Aufgaben sein. Außerdem sollte die Altersstruktur in der Belegschaft möglichst homogen d.h. „ausgeglichen“ sein.
• Technische Einrichtungen und Anlagen state of the art: D.h. Maschinen, Produktionsanlagen und Fuhrpark auf den neuesten technischen Stand und in einen gepflegten Zustand ohne Reparatur- oder Wartungsstau versetzen.
• Vollständiger Rückzug des Alt-Unternehmer aus dem Unternehmen: Beruhen die geschäftlichen Kontakte und Erfolge des Betriebs auf der persönlichen Präsenz des Verkäufers und seinen persönlichen Verflechtungen etwa zu Kunden und Lieferanten, wäre das für den Nachfolger eine schwer zu schulternde Hypothek.
• Privatvermögen des Altinhabers aus dem Betrieb des Altinhabers entfernen (z.B. Privatfahrzeug mit Wunschkennzeichen oder Kunstobjekte auf dem Firmenareal).
• Übertragung der erforderlichen Betriebsgenehmigungen,
• Übernahme bestehender Verträge,
• Weitergabe von Kundendaten und Geschäftskontakten ermöglichen (z.B. Asset Deal).

Handwerksunternehmen verkaufen: Wie finde ich potenzielle Käufer für mein Handwerk?

Zunächst erstellen Sie ein Anforderungsprofil mit allen Eigenschaften, die der Nachfolge in seinen neuen Betrieb einbringen soll. Fundierte Fachkenntnisse sind ebenso wichtig, wie ausreichende finanzielle Polster, unternehmerisches Know-how und Führungsqualitäten. Denn sie entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg einer Betriebsübernahme. Kandidaten, die nichts zu verbergen haben, werden Ihnen auf direkte Fragen umfassend und ehrlich antworten.

Informieren Sie sich über die bisherigen beruflichen Stationen und lassen Sie sich belegbare Referenzen nennen. Durch eine Recherche im Branchenumfeld erhalten Sie unter Umständen wichtige Aufschlüsse darüber, mit wem Sie es zu tun haben.

So akquirieren Sie den passenden Nachfolger für Ihren Betrieb

Bewerben Sie Ihren Betrieb mit seinen Vorzügen. Heben Sie dazu alle Pluspunkte hervor. Dazu zählen zum Beispiel:

• Image und Reputation
• Einzugsbereich, Lage und Standort
• Geschäftspotenzial durch homogene Kundenstrukturen
• Qualifizierte Fachkräfte
• Tätigkeits- und Leistungsspektrum
• Spezialisierungen und Alleinstellungsmerkmale
• Nachhaltiges Führungskonzept
• Potenzial für Expansionen
• Moderne Betriebs- und Geschäftsausstattung
• Technischer Zustand von Maschinen, Anlagen, Fuhrpark
• Funktionierendes Berichtswesen
• Dokumentation geschäftsrelevanter Vorgänge
• Markt- und Wettbewerbssituation

Welche Optionen habe ich, wenn ich keinen geeigneten Käufer für meinen Handwerksbetrieb finde?

Scheitert die Unternehmensübergabe an Externe (MBI), bieten sich zur Lösung der Nachfolgeproblematik weitere Gestaltungsmöglichkeiten an:

• Übernahme familienintern
• Verkauf an Mitarbeiter (MBO)
• Überführung in eine Familienstiftung

Will sich der Unternehmer primär aus dem operativen Geschäft zurückziehen, so sind außer einem kompletten Rückzug aus der Firma, als weitere Konstruktionen denkbar, indem er

• einen Anteil seines Unternehmens verkauft und als bloßer Teilhaber aktiv bleibt.
• die Managementaufgaben vollständig delegiert, jedoch hinter den Kulissen rechtlich weiter als Inhaber fungiert.
• dem Unternehmen unter fremder Führung als stiller Gesellschafter erhalten bleibt.
• seinen Betrieb verpachtet und substanziell seine Stellung als wirtschaftlicher Eigentümer beibehält.

Welche steuerlichen Aspekte sind beim Verkauf zu berücksichtigen?

Der Veräußerungsgewinn im Rahmen eines Unternehmensverkaufs unterliegt der Einkommensteuer. Allerdings gewährt der Fiskus einige Steuervorteile, mit denen sich die Steuerlast mindern lässt.

Freibetrag

Wer seinen Betrieb nach Vollendung seines 55. Lebensjahres oder wegen dauernder Berufsunfähigkeit verkauft, kann einen Veräußerungsfreibetrag bis zu 45.000 Euro geltend machen. Allerdings reduziert sich der Freibetrag der Höhe nach um den Betrag, der 136.000 Euro übersteigt. Bei einem Veräußerungsgewinn ab 181.000 Euro fällt der Freibetrag folglich auf 0 Euro. Wichtig: Diese Vergünstigung steht dem Verkäufer jedoch nur ein einziges Mal im Leben zu.

Ermäßigter Steuersatz

Ebenfalls ab Alter 55 oder andauernder Berufsunfähigkeit kann der Verkäufer wählen, ob er seinen Gewinn mit einem ermäßigten Steuersatz versteuert. Die danach zu entrichtende Steuer beläuft sich in diesem Fall auf 56 % des durchschnittlichen persönlichen Steuersatzes.

Fünftel-Regelung

Wer z.B. aus Altersgründen keine der oben genannten Vergünstigungen erhält, kann die sogenannte Fünftel-Regelung in Anspruch nehmen. Dazu werden die Einkommen der zurückliegenden fünf Jahre zusammen addiert und durch den Faktor 5 geteilt. Einer der Vorteile: Nicht der unter Umständen hohe Verkaufserlös muss im betreffenden Steuerjahr versteuert werden, sondern das auf einen Monat entfallende Durchschnittseinkommen von fünf Jahre.

Welche Rolle spielt die Unternehmensnachfolge beim Verkauf eines Handwerksbetriebs?

Die Betriebsnachfolge bedeutet für viele Handwerksunternehmer ein schier unmögliches Unterfangen. Allein die demografische Entwicklung und fehlende Berufseinsteiger erschweren Planung und Umsetzung dieses Vorhabens – mit einem ungewissen Ausgang. Die Interessenten bleiben aus, was weniger Verkaufsangebote zur Folge hat, wie die Handwerkskammer berichtet.

Um die Nachfolgeproblematik dennoch erfolgreich zu bewältigen, ist eine sorgfältige Planung mit einem ausreichenden Zeitvorlauf erforderlich. Eine realistische Zeitspanne beträgt rund vier bis fünf Jahren vor dem beabsichtigten Verkauf.

Dies setzt voraus, dass der Unternehmer frühzeitig eine Strategie entwirft, wie er die Transaktion realisieren möchte. Darin legt er fest, wie sein Ausstieg (Exit) idealerweise stattfinden soll und welche Kriterien er zur Vorbereitung und für den Verkaufsprozess als erforderlich erachtet.

Wichtige rechtliche Aspekte, die beim Verkauf eines Handwerksbetriebes zu beachten sind:

Wer ein Handwerk betreibt, muss die Handwerksordnung (HWO) beachten. Sie regelt unter anderem, wie ein Handwerk ausgeübt werden darf und legt die Kriterien für die die berufliche Aus- und Weiterbildung fest.

Zulassungspflicht des Handwerksbetriebs

Übernimmt der Käufer den Betrieb eines zulassungspflichtigen Handwerks, so muss er sich in die Handwerksrolle eintragen lassen. Die Eintragung in die Handwerksrolle setzt voraus, dass der Betriebsleiter oder ein von ihm delegierter Mitarbeiter die Anforderungen der Handwerksordnung (HwO) erfüllt.

Wer einen Meistertitel oder einen gleichwertigen Abschluss vorweisen kann, gilt damit grundsätzlich als ausreichend qualifiziert, um den Betrieb zu führen.

In vielen Handwerksberufen wie z.B. die der Dachdecker, Installateure von Wärmepumpen und Heizungsbauer, Glaser und Bäcker ist das Führen des Meistertitels zwingend vorgeschrieben. Die Meisterurkunde dient als Beleg für die berufliche Qualifikation. Ein qualifizierter Abschluss im jeweiligen Handwerk wird in aller Regel auch als Nachweis für die Ausbildung des Handwerkernachwuchs verlangt. Verfügt der Käufer des Handwerksbetriebs selbst nicht über einen Meistertitel, so kann er alternativ einen Meister als Betriebsleiter einstellen.

Einen Überblick über zulassungspflichtige und – freie Handwerke veröffentlicht der ZDH (auf seiner Homepage (www.zdh.de).

Rechtliche Aspekte des Unternehmenskaufs

Die Aufgaben eines im Verkaufsprozess involvierten juristischen Berater sind vielfältiger Art. Er fungiert beim Handwerksunternehmen verkaufen z.B. als

• Ratgeber in rechtlichen Einzelfragen,
• Prüfer einer (Legal) Due Diligence,
• sachkompetenter Verhandlungsführer,
• Urheber des Kaufvertrags,
• Berater in sämtlichen Phasen des Verkaufs,
• Vermittler und Schlichter bei Meinungsverschiedenheiten,
• Vertreter bei rechtlichen Auseinandersetzungen.

Zu den rechtlichen Aspekten eines Unternehmensverkaufs gehören typischerweise:

• Vorbereitung des Kaufprozesses (Information Memorandum)
• Absichtserklärung (Letter of Intent)
• Vertraulichkeitsvereinbarung
• Exklusivitätsvereinbarung
• Due-Diligence-Prüfung/-Report
• Arbeitsrechtliche Maßnahmen
• Vertragsentwürfe
• Vertragsverhandlungen
• Vertragsschluss (Signing)
• Vollzug (Closing)
• Post-Merger-Integration (PMI)
• Rechtsstreit

Welche Vertragsbedingungen sind beim Verkauf eines Handwerksbetriebs üblich?

Haftung für Vermögensgegenstände: Spezielle vertragliche Haftungsregelungen sollen gewährleisten, dass der Verkäufer für den zugesicherten Zustand und die Beschaffenheit der betrieblichen Vermögensgegenstände haftet, die an den Käufer übertragen werden. Im Kaufvertrag kann die Haftung begrenzt oder vollständig vom Verkäufer übernommen werden.

Gewährleistungs- und Garantieansprüche: Beim Verkauf eines Handwerksbetriebs stellt sich das Thema Sachmängelhaftung bei Handwerkerleistungen als besonders konfliktträchtig dar. Die allgemeine gesetzliche Gewährleistungsfrist im Handwerk beträgt zwei Jahre. Speziell im Bauhandwerk beträgt die gesetzliche Gewährleistungsfrist nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch (§ 614a BGB) bis zu fünf Jahre nach Abnahme. Sonderregelungen zur Haftung und Gewährleistung gelten für den Fall, dass die Regelungen der „Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB)“ zum Vertragsinhalt gemacht werden.

Das Problem: Gewährleistungs- und Garantieansprüche Dritter können sich zum Beispiel mit der Betriebsübernahme (Share Deal) in die Verantwortlichkeit und Zuständigkeitheides neuen Eigentümer hineinverlagern. Dabei sind die Interessenlagen klar vorgezeichnet: Der Neu-Unternehmer wird im Idealfall versuchen, seine Haftung für Altfälle aus der Zeit vor der Übertragung auszuschließen oder mindestens zu begrenzen. Der Verkäufer hingegen ist daran interessiert, sich möglichst von jeglicher Haftung freizuzeichnen. Nur wenn sich Verkäufer und Käufer in diesem Punkt kompromissbereit zeigen, werden sie durch einen entsprechende vertragliche Klausel den Weg für eine Betriebsübernahme frei machen.

Asset Deal: Bei einem Asset Deal fällt das erforderliche Vertragswerk sehr komplex aus. Der Grund: Die zu veräußernden Vermögensgegenstände müssen zweifelsfrei festgelegt werden. Eine Erleichterung gilt für bilanzpflichtige Unternehmen. Sie können im Wortlaut der Kaufurkunde auf die Vermögenswerte in der Bilanz selbst und in den vorhandenen Inventarlisten verweisen. Damit werden sie zum rechtsverbindlichen Vertragsinhalt.

Beachte: Auch wenn die Haftungsproblematik beispielsweise durch den unerfahrenen Berufsanfänger im Handwerk im Zweifel nur schwer erfasst werden kann, so ist sie für ihn dennoch von existenzieller Bedeutung.

Sonstige Vertragsklauseln: Die Ergebnisse einer Due-Diligence-Prüfung, ein Wettbewerbsverbot und eine vereinbarte Vertraulichkeitserklärung gehören ebenfalls zum mustergültigen Vertragsinhalt bei Unternehmensverkäufen.

Welche Unterstützung bieten Ihnen Unternehmensmakler oder -berater beim Verkauf meines Handwerksbetriebs?

Die größte Herausforderung bei der Suche eines Nachfolgers ist das richtige Matching zwischen Ihnen und möglichen Kaufinteressenten. Dazu setzen Unternehmensberater und -makler bestehende Branchenkenntnisse ein und greifen auf eine Reihe an Werkzeugen, wie eigene Netzwerke zurück. Die Tipps und die Erfahrung solcher Vermittler kann eine große Hilfe sein und die Anzahl der Verkaufsangebote mittels des Service deutlich steigern.

Kompetente M&A-Spezialisten analysieren den Status Ihres Handwerksbetriebs und entwickeln Strategien für einen geregelten und reibungslosen Übergang. Daraus entsteht ein tragfähiges Konzept, dass Sie sicher durch sämtliche Phasen leitet.

Im Akquisitionsstadium treten Ihre Berater anonym mit Kaufinteressenten in Kontakt. Eine abschließende Short List enthält die Namen und Daten aller ernstzunehmenden Kandidaten. Während der Vertragsgespräche treten sie als Verhandlungsführer und Ansprechpartner auf. Nach dem Vertragsschluss (Signing) übernehmen sie die Überwachungs- und Kontrollfunktion zu den getroffenen Vereinbarungen.

Wenn ein solcher Dienst in der Region zur Verfügung steht, sind Inhaber im Vergleich deutlich erfolgreicher im Verkauf der Firma. Zudem stehen sie immer bei Fragen zur Verfügung und können Kunden in der Branche stets bei allen Anliegen folgen.