Startup verkaufen: Mit der passenden Bewertung zum Erfolg

Geschrieben von Ass. jur. Joachim Merkl Lesedauer: 7 Min.

Nicht selten stehen junge Unternehmen vor einem schier unlösbaren Dilemma. Zwar erweist sich ihre Geschäftsidee als brillant, Wachstumspotenzial und Prosperität scheinen durch ein innovatives Produkt- oder Dienstleistungsportfolio gesichert, aber dennoch fehlt es oftmals an Kapital, um notwendige Innovationen und Projekte voranzutreiben.

Wenig überraschend wecken perspektivisch gut aufgestellte Startups Begehrlichkeiten in Venture Capital- und Private Equity-Kreisen. Allerdings sind diese Geldgeber zumeist nicht daran interessiert, aktiv als Investoren in das Unternehmen einzusteigen und Managementaufgaben zu übernehmen. Sie wollen ausschließlich bei einem geplanten Exit in wenigen Jahren kräftig Kasse machen. 

In diesem Stadium sehen sich Gründer nicht selten vor der Entscheidung gestellt, ihr Startup insgesamt bestmöglich zu veräußern oder Unterstützung in Form von frischem Geld über externe Investoren zu beschaffen.e

Je nachdem, in welchem Entwicklungsstadium sie sich befinden, lassen sich folgenden Phasen des Unternehmens zuordnen:

• Seed-Phase (Vorgründungsphase): Startups befinden sich in der Ideenfindung und entwickeln  Konzepte zu einem Produkt oder einer Dienstleistung.
• Early Stage-Phase (Frühphase): Startups haben Prototypen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung entwickelt und verfügen bereits über erste Kundenkontakte.
• Growth-Phase (Wachstumsphase): Startups erreichen die gesetzten Umsatzziele. Weitergehende Expansions- und Wachstumsziele werden definiert. 
• Later Stage-Phase (End- oder Spätphase): Zusätzliches Kapital wird akquiriert, um die unternehmerischen Ziele zu erreichen und die Marktstellung zu festigen. 

Start-up-Bewertung: Pre-Money-vs. Post-Money-Bewertung?

Um die Voraussetzungen für den Verkauf eines Startups oder einer Kapitalbeteiligung zu schaffen, ist in jedem Fall eine Feststellung des Unternehmenswertes erforderlich. Dazu haben sich in der Praxis zwei gängige Methoden bewährt. Im Fachjargon erfolgt die Unternehmensbewertung entweder nach dem 

• Pre Money-Verfahren (vor der Beteiligung)

oder dem

• Post Money-Verfahren (nach der Beteiligung).

Ob die Bewertung nach dem Pre Money- oder dem Post Money-Verfahren erfolgt, ist entscheidend für die Frage, wie das Startup bei einem Verkauf bewertet wird und wie viele Unternehmensanteile der Investor für seine Beteiligung erhält.

Soll zum Beispiel ein Investor frisches Kapital in das Startup einbringen, müssen die Gründer noch vor den anstehenden Finanzierungsrunden intern den Zeitpunkt abklären, zu dem das Startup im Rahmen der Kapitalerhöhung bewertet werden soll. 

Nach welcher Methode werden Startups bewertet?

Klassische Bewertungsmethoden wie etwa das Ertragswertverfahren und insbesondere die Discounted Cashflow-Methode weisen bei ihrer Anwendung auf Startups erhebliche Defizite auf. Denn sie setzen eine fundierte und validierbare Datenbasis des zu bewertenden Unternehmens und eine plausible Unternehmensplanung voraus. Startup-Unternehmen verfügen jedoch aufgrund ihrer jungen Historie zumeist über keine nachhaltig belastbaren Geschäftszahlen. Daher sind “klassische“ Verfahren für eine Startup-Bewertung grundsätzlich ungeeignet.

Das gilt auch für die Discounted-Cash-Flow-Methode (DCF). Die Schwächen der DCF-Methode für eine Startup-Bewertung offenbaren sich durch die Analyse der unternehmerischen Vergangenheit. Aufgrund der bis dato wenig aussagekräftigen Unternehmenshistorie von Startups ist es nahezu ausgeschlossen, verlässliche Prognosen zu den künftigen Cash Flows und damit zur weiteren wirtschaftlichen Entwicklung eines Startups daraus abzuleiten.

Die Venture Capital-Methode und ihre Besonderheiten

Beim sogenannten VC-Verfahren handelt es sich genau genommen um eine an die Bewertung von Startups angepasste Form des Ertragswertverfahrens. 

Das VC-Verfahren kommt in der Praxis vor allem in den Early Stage-Phasen von jungen Unternehmen zur Anwendung. Die VC-Bewertung findet in folgenden Schritten statt:

Zunächst wird eine Bewertung auf der Basis positiv vorhandener qualitativer Faktoren abgeleitet. In einem weiteren Schritt findet eine vergleichende Bewertung mit Unternehmen statt, die dem Startup in Größe, Struktur und Produktportfolio ähneln.

Damit ähnelt die VC-Methode dem Ertragswertverfahren, denn auch hier werden künftige Erträge dem Unternehmenswert zugrunde gelegt und mit einem Zinsfaktor diskontiert. Doch im Unterschied zum Ertragswertverfahren fällt die Diskontierungsrate wegen der in der Startup-Phase vorhandenen höheren Investitionsrisiken deutlich höher aus und steigt in der Early Stage-Phase mitunter sogar auf über 50 Prozent. Allerdings sinkt der Diskontierungszins in den späteren Phasen  dann häufig wieder auf ein moderateres Niveau.

Da die Bewertung nach der VC-Methode im Grund genommen auf einer groben Abschätzung der Erfolgsaussichten eines Investments beruht, ist es für Startup-Unternehmer geradezu ein Muss, alle qualitativen Faktoren, die für eine Übernahme oder eine Beteiligung sprechen, vollständig und überzeugend offen zu legen. Alle diese akquisitorischen Maßnahmen zur Kapitaleinwerbung setzen eine akribische und vorausschauende Planung durch die Startup-Gründer voraus. Dies beinhaltet auch die Abschätzung aller unternehmerischen Risiken.

Typische Risikofaktoren für ein Startup sind:

• Markt-, 
• Produkt-,
• Absatz-,
• Management-,
• Personal-,
• Insolvenzrisiken.

Warum Werttreiber wichtig sind

Um den Wert eines Startups beispielsweise in der Early Stage-Phase annähernd realistisch einzuschätzen, bedarf es zunächst, die wichtigen Werttreiber im Unternehmen zu erkennen und zu gewichten. 

Zu den anerkannten Werttreibern zählen beispielsweise:

• quantitativ
  • Eigenkapitalquote des Startups
  • Branchenspezifische Erfahrung
  • Fachkenntnisse der Gründer 
• qualitativ
  • Marktstellung
  • Wettbewerbsstellung 
  • Innovationskraft
  • Wachstumspotenzial
  • Entwicklungspotenzial
  • Alleinstellungsmerkmale (USP) des Produktportfolios
  • Wertschöpfung
  • Kundenstruktur
  • Lieferantenstruktur
  • Patentrechte u.a. gewerbliche Schutzrechte
  • Stimmigkeit zwischen Gründern und Investor 

Je nach Branche und Geschäftsmodell sind die Wertetreiber unterschiedlich zu gewichten. Während bei einem Konsumprodukt das Umsatzwachstum oder die erzielbare Gewinnmarge von Bedeutung spielen diese Faktoren bei einer angebotenen Software eher eine untergeordnete Rolle. Stattdessen stehen hier die Klickrate und der Abruf von Downloads im Vordergrund.

Verkauf eines Start-ups: Herausforderungen und Möglichkeiten

Auf der Grundlage einer vorab durchgeführten SWOT-Analyse gehören intern zunächst sämtliche Stärken, Schwächen und Risiken des Unternehmens schonungslos auf den Prüfstand.

Um in Transaktionsverhandlungen gut gewappnet zu sein, bedarf es eines überzeugenden Geschäftsmodells. Natürlich sind die Verkaufssituationen je nach Unternehmen unterschiedlich. Die wesentlichen Essentials dazu enthält ein sorgfältig ausgearbeiteter Businessplan mit ausführlicher Beschreibung. Wesentliche Punkte des Businessplans sind

• Geschäftsidee
• Produktangebot und der Zielgruppe
• Markt- und Wettbewerbsanalyse
• Marketing- und Vertriebskonzept
• Wachstumsprognose
• Finanzierungsplan

Die „Executive Summary“ innerhalb des Businessplans beinhaltet übersichtlich zusammengefasst die zentralen Aussagen des Geschäftsmodells.

Schritte zum erfolgreichen Verkauf eines Start-ups

Der Verkauf eines Start-ups ist ein komplexer Prozess, der sorgfältige Planung und strategische Ausführung erfordert. Um einen erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten, müssen Gründer mehrere Schlüsselschritte beachten:

1. Vorbereitung

Unternehmensbewertung: Eine realistische Bewertung des Start-ups ist entscheidend. Dazu können professionelle Bewertungsunternehmen beauftragt werden, die den Wert basierend auf Finanzen, Marktstellung, Wachstumspotenzial und anderen relevanten Faktoren ermitteln.

Geschäftsunterlagen aufbereiten: Wichtige Dokumente wie Finanzberichte, Geschäftspläne, Kundenlisten und Verträge sollten aktualisiert und für potenzielle Käufer zugänglich gemacht werden.

Rechtliche Überprüfung: Eine rechtliche Überprüfung kann helfen, potenzielle Probleme im Voraus zu identifizieren und zu beheben, um den Verkaufsprozess zu erleichtern.

2. Suche nach Käufern

Zielgruppe identifizieren: Die Identifizierung potenzieller Käufer, die von der Übernahme profitieren könnten, ist ein wichtiger Schritt. Dazu gehören Branchenakteure, Wettbewerber oder Finanzinvestoren.

Marketingstrategie: Eine effektive Marketingstrategie kann helfen, das Start-up attraktiv zu präsentieren und das Interesse potenzieller Käufer zu wecken.

3. Verhandlungen

Angebote evaluieren: Nicht alle Angebote sind gleich. Neben dem Preis sollten auch Bedingungen, Zahlungsmodalitäten und zukünftige Rollen des Gründerteams berücksichtigt werden.

Verhandlungsführung: Eine starke Verhandlungsposition erfordert eine gute Vorbereitung und das Verständnis der eigenen Ziele sowie der des Käufers.

4. Abschluss des Deals

Due Diligence: Der Käufer wird eine gründliche Prüfung (Due Diligence) durchführen, um alle Aspekte des Start-ups zu verstehen. Dieser Schritt ist entscheidend für den Abschluss des Deals.

Vertragsabschluss: Die endgültigen Verkaufsbedingungen werden in einem Kaufvertrag festgehalten, der von beiden Parteien unterzeichnet wird.

Fazit

Abschließend lässt sich festhalten, dass der Verkauf eines Startups eine komplexe Herausforderung darstellt, die sowohl strategische Weitsicht als auch umfassende Vorbereitung erfordert. Die sorgfältige Bewertung des Unternehmens, sei es nach der Pre-Money- oder Post-Money-Methode, ist dabei von essentieller Bedeutung. Sie dient nicht nur der Feststellung des aktuellen Unternehmenswertes, sondern legt auch den Grundstein für erfolgreiche Verhandlungen mit potenziellen Investoren oder Käufern.

Zudem ist es für die Gründer unerlässlich, die qualitativen und quantitativen Werttreiber ihres Startups genau zu verstehen und in der Bewertung zu berücksichtigen. Gerade in der dynamischen Welt der Startups, wo traditionelle Bewertungsmethoden oft an ihre Grenzen stoßen, kommt es darauf an, das einzigartige Potenzial des Unternehmens hervorzuheben.

Die Erstellung eines überzeugenden Geschäftsmodells und eines detaillierten Businessplans ist ebenso entscheidend, um Interessenten die Stärken und das Wachstumspotenzial des Startups transparent und nachvollziehbar zu präsentieren. Dies schafft Vertrauen und bildet eine solide Basis für die anschließenden Verhandlungen.

Letztendlich hängt der Erfolg eines Startup-Verkaufs von einer Vielzahl von Faktoren ab – von der Marktstellung über das Innovationspotenzial bis hin zur richtigen Timing-Strategie bei der Ansprache potenzieller Käufer. Eine professionelle Herangehensweise, gepaart mit der Bereitschaft, sich intensiv mit den Besonderheiten und Herausforderungen des eigenen Unternehmens auseinanderzusetzen, kann maßgeblich zum Erfolg beitragen. Denn letztendlich ist es diese Kombination aus fundierter Vorbereitung, realistischer Bewertung und strategischem Geschick, die den Weg zum erfolgreichen Verkauf eines Startups ebnet.